Les deux marchés parlent français, mais c'est à peu près la seule similarité en matière de prospection B2B. Le rythme de décision, le vocabulaire, la culture du refus, les canaux préférés et même les horaires d'appel diffèrent sensiblement. Voici ce qu'il faut adapter.
Le décideur français est souvent plus formel en premier contact. Il teste votre crédibilité avant de s'ouvrir. Une accroche trop familière est perçue comme un manque de sérieux. Le vouvoiement est de mise jusqu'à invitation explicite au tutoiement.
Le tutoiement est la norme dans les affaires dès le premier échange dans de nombreux secteurs, surtout tech et services. Le registre est plus décontracté sans être moins professionnel. Une accroche chaleureuse et directe est bien reçue. "Comment ça va ?" n'est pas une formule vide — c'est une vraie invitation à la conversation.
France → Québec :
Rendez-vous → Rencontre / Meeting
Développement commercial → Développement d'affaires
Prospect → Client potentiel
Prestataire → Fournisseur
Commercial → Représentant / Vendeur
Chiffre d'affaires → Revenus
Appel d'offres → Appel d'offres (identique)
Bilan → États financiers
Auto-entrepreneur → Travailleur autonome
Les cycles de décision en PME française sont souvent longs (4 à 12 semaines selon le secteur). Le décideur consulte ses associés, attend la bonne période budgétaire, compare plusieurs prestataires. La patience est une vertu.
Les PME québécoises décident généralement plus vite. L'esprit entrepreneurial est fort — un gérant qui voit une opportunité la saisit sans attendre le prochain comité. Les cycles de 2 à 4 semaines sont courants pour des services B2B de moins de 50 000 CAD/an.
Le "non" français est souvent indirect. "Je vais y réfléchir", "Rappelez-moi en janvier", "Envoyez-moi quelque chose" sont fréquemment des refus polis. Il faut apprendre à distinguer un vrai intérêt d'une politesse.
Le refus québécois est plus direct mais moins brutal qu'aux États-Unis. "C'est pas pour nous" ou "On est pas prêts pour ça" sont des refus clairs, dits sans méchanceté. Vous perdez moins de temps sur des faux intérêts — ce qui est finalement un avantage.
LinkedIn est très utilisé par les décideurs B2B français. Le cold calling est bien établi mais les décideurs sont souvent sursollicités dans les grandes métropoles. L'email froid performe bien dans les secteurs industrie et services.
LinkedIn est moins dense qu'en France (moins de profils complets et actifs). Le téléphone reste très efficace — les décideurs décrochent encore. L'email froid performe bien également. Le réseau (chambre de commerce, associations sectorielles) est très important et souvent sous-utilisé par les agences extérieures.
France : 8h30-9h30 et 17h-18h30 (heure Paris)
Québec : 9h-11h et 14h-16h (heure Montréal)
Depuis Paris pour appeler Montréal : 15h-17h Paris = 9h-11h Montréal
Dans les deux marchés, une recommandation d'un client commun vaut 10 appels froids. Mais au Québec, le réseau est plus petit et plus serré — une bonne réputation se construit vite et se propagé facilement. Soignez vos clients québécois : chaque client satisfait en amènera 2 ou 3 autres dans les 12 mois.
Kaert adapte ses scripts et son approche selon le marché cible — France, Québec, Belgique ou Suisse.
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