KPIs prospection commerciale : les 8 indicateurs à suivre

Beaucoup d'équipes commerciales mesurent le nombre de RDV obtenus et s'arrêtent là. C'est insuffisant pour diagnostiquer ce qui bloque et savoir où améliorer. Ces 8 KPIs couvrent toute la chaîne de prospection, du premier appel au deal signé.

KPI 1 — Volume d'activité

Quoi mesurer : appels passés, emails envoyés, messages LinkedIn envoyés par jour/semaine.

Pourquoi : un taux de RDV de 8 % sur 50 appels/jour = 4 RDV/semaine. Le même taux sur 20 appels/jour = 1,6 RDV/semaine. Le volume est la base de tout.

KPI 2 — Taux de contact

Formule : (Prospects joints / Appels passés) × 100

Benchmark : 25-40 % avec numéros directs. En dessous de 15 % : vérifiez la qualité de votre liste et les créneaux horaires.

KPI 3 — Taux de RDV sur contact

Formule : (RDV obtenus / Prospects joints) × 100

Benchmark : 15-25 %. En dessous de 10 % : problème de script ou d'ICP (vous contactez les mauvaises personnes).

KPI 4 — Taux de RDV sur tentatives total

Formule : (RDV obtenus / Appels passés) × 100

Benchmark : 5-12 %. C'est la métrique synthétique la plus utilisée pour évaluer l'efficacité globale d'une campagne.

KPI 5 — Taux de présence aux RDV (show rate)

Formule : (RDV honorés / RDV planifiés) × 100

Benchmark : 70-85 %. En dessous de 60 % : les RDV sont mal qualifiés ou le délai entre prise de RDV et date est trop long (idéal : moins de 7 jours).

KPI 6 — Coût par RDV qualifié (CPL)

Formule : Coût total prospection / Nombre de RDV qualifiés

Benchmark : 80 à 300 € par RDV selon le secteur. À comparer avec la valeur client moyenne (LTV) — un CPL de 200 € est excellent si votre contrat moyen est à 10 000 €.

KPI 7 — Taux de conversion RDV → Proposition

Formule : (Propositions envoyées / RDV honorés) × 100

Benchmark : 40-70 %. Un taux bas indique que les RDV générés ne correspondent pas au profil client idéal — revoir le ciblage.

KPI 8 — Taux de closing

Formule : (Deals signés / Propositions envoyées) × 100

Benchmark : 20-40 % en B2B PME. Ce KPI dépend autant de la qualité des RDV que de la compétence du closer. Si votre taux de closing chute, vérifiez d'abord la qualification des RDV avant de remettre en question votre commercial.

Le tableau de bord minimal